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Notizie
mar
17
Psicologia dei prezzi
17 mar 2017 11:06

psicologia prezziL’analisi delle abitudini dei consumatori e delle loro reazioni a determinati stimoli di marketing ha consentito di identificare azioni e strategie in grado di coinvolgere maggiormente il potenziale cliente e di aumentare le probabilità che l’intero processo legato alla presentazione dei prodotti si concretizzi in un acquisto.

 

 

Come mai siamo così vulnerabili?  L’essere umano, pur nella diversità dei singoli individui, è accomunato da determinati schemi mentali.  Processi mentali  di valutazione ed interpretazione dell’ambiente che ci circonda che avvengono in maniera inconscia.

Seguono alcuni esempi di come questi processi applicati al marketing ed alla prezzatura dei prodotti agiscano sui consumatori e quali siano i risultati in grado di produrre.

 

 

Articoli gratuiti

I rivenditori che offrono degli articoli gratuiti lo fanno per motivi precisi e calcolati.  L’offrire, ad esempio, stuzzichini gratuiti in un bar comporta l’acquisto di bevande sulle quali il gestore ha il suo giusto guadagno.  
Regalare gadget aumenta le probabilità che il cliente, una volta entrato nel negozio, reale o virtuale che sia, decida di acquistare anche altri prodotti.

A livello psicologico la parola “Gratis” è associata ad una situazione priva di rischi e di risvolti negativi.  Risultati positivi si osservano anche in quei casi in cui il regalo è condizionato ad un acquisto come ad esempio il “comprane uno ed il secondo è gratis” oppure nei casi in cui il trasporto è gratuito. 

 

 

 

Evitiamo il simbolo dell’euro

I prezzi riportati con il simbolo dell’euro (€) sembra riducano la propensione all’acquisto dei visitatori.  Uno studio condotto dalla Cornel University nel 2009 ha dimostrato che il volume d’affari di diversi ristoranti calava drasticamente quando i menu contenevano la parola “dollaro” o il simbolo “$”. 
Viviamo in una società in cui siamo costantemente bombardati da una moltitudine di informazioni;  è quindi normale che si tenda a seguire dei percorsi che non producano altro stress.  Molti ristoranti, per esempio, riportano sui propri menu prezzi minimalisti;  “22” anziché “€ 22,00” perché vogliono che il cliente si concentri sul cibo e non sul prezzo.

 

 

 

Limiti nell’acquisto

Capita speso di trovare articoli in offerta il cui acquisto è limitato ad un numero massimo di articoli;  “Massimo x pezzi per ogni cliente”.   Tale impostazione aumenta il valore percepito del bene in vendita ed induce i clienti ad effettuare l’acquisto.

 

 

 

Il fattore 9

I prezzi che terminano con un 9, 99 o 95, oltre a ridurre la percezione di costo del bene in questione, stimolano il consumatore ad associare quei prezzi a beni in offerta.
Noi tutti  leggiamo i numeri da sinistra verso destra.  Ciò fa sì che un prezzo del tipo €5,99 venga percepito come € 5. 

 

 

 

Font appropriati

Una ricerca condotta da alcuni professori di marketing della Clark University ha dimostrato che i consumatori tendono a preferire (i.e. sono più inclini ad effettuare un acquisto) prezzi riportati con caratteri piccoli e non in grassetto.  Capita spesso di vedere cartelli con prezzi molto grandi magari messi a paragone con i prezzi originali (in occasione di svendite ad esempio).  Tale comportamento sembra essere controproducente perché le persone tendono ad associare il valore di un oggetto alle sue dimensioni fisiche.  Un prezzo scritto a caratteri cubitali viene quindi  associato ad un costo troppo alto.

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lug
15

Psicologia dei prezziVendere articoli o proporre servizi riportando prezzi “intelligenti”  è di fondamentale importanza per chi gestisce un e-commerce (e non solo) ed intende emergere nel settore di appartenenza.

Troppo spesso l’aspetto della psicologia dei prezzi viene trascurato da imprenditori troppo presi da altri aspetti legati alla gestione della propria attività imprenditoriale inconsapevoli dell’ampia fetta di fatturato potenzialmente raggiungibile tramite la semplice “ristrutturazione” del proprio listino.

In questo articolo illustreremo alcune delle principali strategie legate ai prezzi in grado avere un forte impatto sui clienti e sulle vendite.

 

 

Numeri dispari

Da sempre leggiamo prezzi che terminano con il numero 9.  9,99 rispetto a 10 genera maggiore interesse.  E’ dimostrato, infatti, che i prezzi che finscono in 5, 7 e 9 generano maggiori risultati ed hanno una maggiore probabilità di essere accettati dal potenziale cliente.

 

 

Gratis

Poche cose nella vita sono davvero gratis e nel commercio questa parola mal si concilia con l’idea di impresa e di profitto, ma utilizzata nel modo giusto rientra a pieno titolo tra quelle strategie in grado di generare  risultati positivi.  Promozioni del tipo “prendi tre e paghi due” attirano l’attenzione.  Un’altra strategia è legata alla spedizione gratuita.  I clienti consapevoli  che il prezzo riportato affianco al prodotto di interesse non preveda  il dover aggiungere successivamente altre spese legate alla spedizione sono più motivati a concludere l’acquisto.

 

 

Maggior valore allo stesso prezzo

Studi legati alla psicologia dei prezzi hanno dimostrato che i clienti preferiscono ottenere di più allo stesso prezzo piuttosto che ottenere uno sconto sul prodotto o servizio.  Questo è il motivo per cui spesso leggiamo offerte che prevedono un “25% in più” anziché “25% di sconto”.

 

 

Focus su valore più alto

Evidenziare lo sconto più alto.  Se ad esempio la nostra campagna promozionale prevede sconti che vanno dal 20 al 80% indicare “sconti fino all’80%” altrimenti il cliente tende  a prendere come riferimento il valore più basso (20% nel nostro esempio).

 

 

Legge di Weber

Secondo la legge del fisiologo Tedesco  Weber, la differenza minima percepibile è proporzionale all’intensità dello stimolo originario: più lo stimolo originario è forte, più deve essere ampia la variazione, perché se ne noti la differenza.  Questo concetto, riportato nel marketing, vuole che una qualsiasi variazione del prezzo sia influenzata da quanto alto fosse originariamente quel prezzo.  Studi hanno dimostrato che l’aumento di prezzo non percepito dai clienti come eccessivo ruota intorno al 10% del prezzo originario.  Ovviamente questa non è una regola imprescindibile, ma è opportuno tenerla in considerazione se e quando si decide di effettuare un aumento ( o uno sconto ) dei prezzi.

 

 

Prezzi “semplici”

Alcune ricerche sui prezzi hanno evidenziato come i clienti rispondo a prezzi con più o meno sillabe. Secondo lo studio, infatti, la seguente lista:

  • € 1.249,00
  • € 1.249
  • € 1249

genera nei clienti l’impressione che i primi due prezzi siano molto più alti rispetto all’ultimo.

 

Creare un listino prezzi non è quindi un semplice calcolo matematico che pone a confronto solo costi e ricavi desiderati ma contempla anche un’analisi della psicologia dei prezzi che non può e non deve essere trascurata.

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